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Eneagrama, la herramienta más poderosa para mejorar tus ventas

Kathy Ydrvovo — Mon, 25 Mar 2024 18:53:49 +0000

Este mapa de la personalidad te permite conocerte bien, saber cuáles son tus fortalezas a la hora de vender, ver cómo puedes nutrirte del trabajo de otros y reconocer qué te impide fluir para lograr los resultados que esperas. Acá te contamos cómo lo aplicamos en Kolvoz.

Cuando hablamos del eneagrama, hablamos de la persona y su personalidad, y como esta influye en todo lo que hace.

Es una figura de nueve puntas que en su momento utilizaron los sufíes como una herramienta de autoconocimiento. Se divide en tres grandes grupos o tríadas: los instintivos, los emocionales y los mentales. Su diferencia está en lo que los motiva a actuar en la vida.

Por ejemplo, los instintivos (eneatipos 1, 9 y 8) son personas enfocadas a la acción, de ahí que sean activas y proactivas; sin embargo, aunque su fortaleza es el liderazgo, necesitan aprender a trabajar la paciencia y la escucha en las relaciones con sus clientes.

Los emocionales (eneatipos 2, 3 y 4) son personas enfocadas en el sentir. Por lo general, tienen buenas relaciones con los clientes y saben romper el hielo con mucha facilidad; no obstante, les cuesta aterrizar argumentos racionales para cerrar sus negocios.

Los mentales (eneatipos 5, 6 y 7) son personas enfocadas en lo racional. Difícilmente se equivocan en un argumento de ventas; de hecho, tienen todas las estadísticas y son buenísimos para hablar de casos de éxito. También son hábiles para comparar beneficios y mostrar la diferencia y las ventajas de los productos o servicios. Ahora bien, en su caso, se les complica mucho el cierre o la conclusión, de ahí que tengan que trabajar en la velocidad y la acción.

Con estos rasgos generales ya puedes intuir a qué grupo perteneces; sin embargo, conocer el eneatipo no es lo más importante. Más allá de saber tu número y cómo actúas, esta herramienta te ayuda a saber cuál es tu motivación en todo lo que emprendes y eso es especialmente relevante cuando vas a aceptar un trabajo, porque necesitas saber si puedes alinear ese propósito con el porqué y para qué de la empresa en la que quieres estar; es decir, no solo preguntarte en el fondo por qué haces lo que haces, sino si esa motivación se encuentra en sincronía con esa organización.

¿Y esto por qué es importante en ventas?

Porque de conocer y entender esa motivación interna, cuáles son tus fortalezas, qué puedes aprender de quienes te rodean para hacer mejor tu trabajo y qué se te dificulta a la hora de realizarlo, dependen tus buenos resultados.

Por eso, en Kolvoz, aplicamos el eneagrama en el proceso de selección. Y no se trata de una prueba psicotécnica que la persona pasa o no. Es una herramienta para que como empresa conozcamos las aptitudes que tiene cada persona y saber de antemano qué le impide fluir; esto con el fin de ofrecerle herramientas en el proceso de formación que le faciliten el aprendizaje y el servicio que va a dar, y que, además, tenga mecanismos de solución de conflictos cuando estos se presenten por su tipo de personalidad.

Gracias a esta herramienta, todos los que formamos parte de la compañía nos conocemos mejor no solo a nosotros mismos y cuál es nuestro potencial, sino también las fortalezas de los otros que puedan complementar nuestra manera de hacer las cosas para lograr mejores resultados y conseguir una comunicación más armónica.

También aplicamos el eneagrama en nuestros procesos de calidad; es decir, cuando retroalimentamos a la persona acerca de cómo salió ese contacto con el cliente o cómo ofreció ese servicio. Por ejemplo, para medir las campañas de telemercadeo y las clínicas de ventas, porque nos es mucho más fácil entender, conociendo la personalidad del vendedor, por qué la comunicación no fluye tanto o qué hay en esa persona, en su pensamiento o en sus creencias, que la detiene en el encuentro con el otro (lo que le hace resistencia) y, así, afinar los detalles (técnicas, entrenamientos, herramientas) que le permitan hacer mejor las cosas.

Y es que para nosotros como empresa primero está el quién soy y luego quién es el cliente, porque es más difícil entenderme con la persona a la que le estoy vendiendo, si no sé cómo soy y cómo funciono.

Esto se hace evidente, sobre todo, cuando como vendedores debemos manejar las objeciones del cliente. Por lo general, si no logramos sobrepasarlas, tendemos a responsabilizar al cliente (es que no tiene plata, es que no quiere, no me entiende, no me deja hablar, es difícil…), evadiendo nuestra participación en el asunto. El eneagrama te permite definir qué cosa de tu personalidad no estás viendo y que te impide crear una conexión más fluida, cercana y natural con tu cliente, y pasar de aplicar técnicas de ventas pasivas a proactivas.

Entenderte a ti mismo y cuáles son tus fortalezas y aspectos a mejorar en la relación con tus clientes, hará que te sea más fácil derribar sus objeciones, saber cómo hablarles y qué decirles para que te acepten y quieran comprarte lo que les ofreces. Esto deriva, además, en unas técnicas de ventas que son de fácil comprensión, porque entendemos cómo funcionamos y cómo funciona el otro.

Por supuesto, esto también resulta en que comprendemos que la metodología, la técnica, el orden y la estructura, no son una camisa de fuerza en el trabajo, sino una posibilidad de fluir más y mejor, y tener menos resistencia a causa de los propios prejuicios o los de los clientes.

¿Qué beneficios nos ha dejado el eneagrama como empresa? Baja rotación, porque la gente se siente bien con lo que hace, cuando sabe cómo funciona y cómo se alinea con la organización. Así mismo, somos más cercanos y naturales en la comunicación o el contacto con otros, porque conocernos nos hace ser más auténticos.

Logramos también tener congruencia en todo lo que realizamos

El eneagrama nos permite alinear el servicio y el camino

Muchas veces los equipos comerciales se enfocan en el resultado y el proceso no importa. O te encierras en tu área porque solo haces ventas y no tienes nada que ver con servicio al cliente y a veces cazas peleas sin sentido. Cuando sabemos qué nos hace fuertes como vendedores, podemos vender y, a la vez, servir al cliente; atender llamadas en frío; trabajar canales remotos o presenciales… Si estamos alineados y tenemos la técnica y la estructura correcta, así como clara la motivación y alineación, el trabajo fluye más y mejor. Y eso influye en los resultados.

Por eso, si conoces bien tu personalidad y tu motivación inconsciente, entiendes cuáles son tus obstáculos y cómo potenciar tus fortalezas, empiezas a ver las dificultades de otra manera, a comprender si son creencias propias y cómo manejarlas para derrumbar las barreras que te impiden concretar negocios. Además, saber cuáles son tus miedos o esas limitaciones internas que te frenan al momento de lanzarte a aplicar nuevas técnicas y estructuras, sincronizarte con una nueva empresa o con un nuevo canal de ventas.

Cuando desvelas tu personalidad y tu miedo, empiezas a ver un mundo de posibilidades y no de problemas o dificultades.

¿Quieres dejar tu comentario o tu reflexión? ¿Tienes preguntas? Escríbenos a continuación.

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¿Cuál es tu mayor reto como vendedor según tu eneatipo?

Kathy Ydrvovo — Thu, 29 Feb 2024 16:14:08 +0000

Cada tipo de personalidad definido por el eneagrama tiene unas características particulares. Algunas son grandes fortalezas y otras, aspectos en los que es necesario trabajar o potenciar para que seas una mejor versión de ti mismo. Acá te contamos cuáles son los tuyos si eres vendedor.

Por Kathy Ydrovo, CEO Kolvoz.

Cuando como vendedores nos hablan de retos, solemos asociarlos con debilidades. Sin embargo, no tiene por qué ser así. Al menos no según el eneagrama.

Para este mapa de personalidad, se trata más de aquello que no has reconocido ni dejado salir de ti mismo y que puede marcar una diferencia en lo que haces, especialmente en lo que a ventas se refiere.

En realidad, el reto es que seas consciente de esa cara que no has mostrado e integrarla en ti y en tu trabajo.

¿Quieres saber cuál es el tuyo según tu eneatipo?

Eneatipo 1 (El reformador):

Reto: Acepta que llegar al 99 % de la cuota está bien. No te des palo por el uno por ciento que no hiciste; solo revisa cómo lo puedes mejorar.

Eneatipo 2 (El ayudador):

Reto: No importa si le gustas a tu cliente o tu jefe se muestra agradecido por lo que estás haciendo, sino que lo que hagas, lo hagas por ti, no por los demás. Piensa primero en ti, porque si encuentras satisfacción independientemente de la de los demás, puedes proyectarte mejor y lograr un buen resultado.

Eneatipo 3 (El triunfador):

Reto: Deja de mirar solo la meta y concéntrate en el camino presente; es decir, en el paso puntual y en hacerlo bien. Por lo general, te olvidas de los trámites y de lo administrativo, y esto también es importante en el camino de las ventas.

Eneatipo 4 (El individualista):

Reto: Si bien a veces quieres salirte de la regla y hacer las cosas de manera diferente, es fundamental que te alinees con lo ordinario. No tienes que ser superdiferente para ser visible; el promedio también lo hace bien.

Eneatipo 5 (El investigador):

Reto: Conecta con el cliente desde la emoción y no solo desde el argumento. Tener razones para fundamentar decisiones es importante, y si eso lo complementas con relaciones y emoción, tus resultados serán aún mejores.

Eneatipo 6 (El leal):

Reto: Arriésgate a hacer cosas que no necesariamente estén dentro de las reglas comerciales. A veces se corren riesgos que abren la mente de otros a tu alrededor… ¡Y de la tuya!

Eneatipo 7 (El entusiasta):

Reto: Deja de pensar que la competencia es mejor y que otras técnicas son las correctas, y comprométete en lo que estás y dónde estás hasta el final, incluyendo la rutina comercial.

Eneatipo 8 (El desafiador):

Reto: Bájate en humildad y en tono para hablar de tú a tú con el cliente, con amistad, y conectar con él emocionalmente y no desde el poder.

Eneatipo 9 (El pacificador):

Reto: Rétate a hacer negocios que pueden ser controversiales y debate con los clientes, porque de ahí salen ventas.

¿Quieres saber cuál es tu eneatipo? Haz clic acá. https://testeneagrama.com/web/fullTest.html

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Cabañuelas 2024: ¿cómo hace crecer tu negocio mes a mes?

Kathy Ydrvovo — Thu, 11 Jan 2024 18:35:46 +0000

Si buscas una guía como gerente para entender qué actividades son claves en cada momento del año, te dejamos las nuestras en caso de que te sean útiles.

Los negocios se mueven de diferente manera según la época del año. Hay momentos para actuar y otros para analizar. Hay días para reflexionar y otros para proyectar.

En estas cabañuelas para negocios, te contamos en qué nos enfocamos mes a mes en caso de que haya algo que aún no tengas en cuenta en tu planificación anual.

Enero

Mira hacia adentro. ¿Cuál va a ser tu diferencial este año? ¿Cómo vas a conquistar a tus cliente?

Febrero

Haz contactos. Este mes tienes que ampliar tu red y darte a conocer. Mostrarte en el escenario.

Marzo

Concreta las conexiones hechas en febrero y trabaja con eficiencia para sacar adelante el mes, previendo la llegada de la Semana Santa.

Abril

Lanza tu as bajo la manga. Presenta al mercado tu innovación, tu nuevo servicio o producto y los clientes que conseguiste.

Mayo

Realiza networking. Haz un plan de asistencia a eventos claves en tu industria o sector para seguir ampliando tu red de contacto.

Junio

Analiza resultados preliminares. Mira con detenimiento lo que ocurrió en el primer semestre del año y planea acciones más agresivas para los seis meses que quedan.

Julio

Envía propuestas. Haz una siembra consciente de lo que quieres para el segundo semestre del año.

Agosto

Aprovecha el buen ambiente. En este mes, muchas personas regresan de vacaciones y llegan con el ánimo recargado, así que es una excelente oportunidad para concretar reuniones, de manera que te tengan presente en el presupuesto del siguiente año.

Septiembre

Haz seguimiento. Luego de llevar a cabo las reuniones del mes anterior, es importante que permanezcas en la mente de tus posibles clientes para que te incluyan en sus planes del 2025.

Octubre

Revisa tu situación. Este mes es fundamental realizar un nuevo análisis para que sepas con quién cuentas en el último trimestre del año y quiénes estarán contigo el siguiente.

Noviembre

Organiza tu cronograma e indaga cómo se encuentra el mercado. Noviembre es un mes que por lo general se mueve muy bien, pues quienes no han ejecutado el presupuesto del año deben hacerlo ya, así que es probable que estés muy ocupado. La clave está en planificar las acciones diarias para abarcar todo lo que llega. Además, es importante que saques un tiempo para preguntar a tus clientes qué quieren para el próximo año.

Diciembre

Ten todo al día. Este es un mes de trámites: renovación de contratos y envío de cotizaciones. También es un buen momento, por el ambiente relajado, de conocer a personas clave en tu industria o sector.

¿Qué otra acción clave incluirías? Cuéntanos.

Si bien te proponemos acciones foco para cada mes, debes tener presente que todos los meses es importante hacer estrategia y todos los meses es importante actuar. ¿Nuestra invitación? Que mantengas la constancia en ambas direcciones.

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Comisiones para los vendedores ¿es una buena estrategia?

Kathy Ydrvovo — Tue, 12 Dec 2023 16:58:58 +0000

Comisiones para los vendedores ¿es una buena estrategia?

Trabajar por incentivos es una práctica común y abiertamente aceptada en el mercado colombiano; sin embargo, enfocarse todo el tiempo en el resultado tiene sus bemoles. Acá te cuento a qué me refiero.

Por: Kathy Ydrovo. Fotos: Depositphotos.

El psicólogo del que aprendí el eneagrama dice —y desde el punto de vista conceptual estoy de acuerdo con él— que vender por comisiones hace que la persona se enfoque todo el tiempo en el resultado, y cuando la cabeza está en el futuro y en la plata, se descuida el presente y la calidad.

Ahora bien, soy testigo fiel y viviente de algo: toda mi vida laboral he trabajado en el área comercial y nunca he recibido una comisión. Por eso mi cabeza no ha estado puesta ahí. Me preocupa igual si no estoy vendiendo, independientemente de si gano más o menos.

Como nunca me he encontrado en el otro lado, no sé cómo es.

Por mi personalidad, no me motiva más si voy a recibir 20 pesos adicionales como incentivo, pero no puedo probarlo porque no me ha pasado.

Eso sí, en mi caso he tenido que contratar a varios comerciales y aunque he intentado diferentes cosas, no hay un asesor, colega o competidor que no diga que tengo que poner las comisiones. He visto diversos modelos sin ver los resultados reales.

“Tienes que poner comisiones”

Así las cosas, mi experiencia no me demuestra que las comisiones sirvan. Tampoco me demuestra lo contrario, pues no lo he vivido en carne propia para comparar. Aun así, me he estrellado con el mercado, porque todo el mundo me dice: “tienes que poner las comisiones”.

La verdad es un juego que no me gusta. Ese pensamiento de que hay que darles a los vendedores un salario básico con el que no se sientan cómodos, para que se esfuercen por ganarse el resto, no me parece una práctica sana, ni para la empresa ni para la persona. De hecho, me lleva a pensar: ¿lo que se supone que nos motiva a vender más es sentirnos incómodos y estar en el nivel de supervivencia? ¿Tienes que vivir incómodo para tener ganas de vender más?

¿De dónde sale esto? Justo de lo primero que mencioné: si el mercado solo cree en el resultado, él mismo llega a la idea de “tengo que incomodar a los vendedores un poquito para que quieran alcanzarlo”. Por eso, hoy día, la mayoría de vendedores solo trabajan si les dan comisión y no lo hacen por un salario fijo.

Esto también es consecuencia de que seamos una sociedad carente, monetariamente hablando. Como no nos alcanza ni para los mínimos, la única forma que vemos para que la gente venda, es motivarla con comisiones. Es un tema cultural; por eso el mejor es el que más plata gana.

No obstante, enfocarse en el resultado hace que no valga ni la estructura ni el proceso, ni hacerlo bien o con tranquilidad. De ahí que opine que las comisiones pueden llegar a ser negativas para una empresa.

Ahora bien, a esto se suma el canibalismo entre vendedores. Como la meta es lo que cuenta y no el camino, por lo general compiten entre ellos para ver quién logra la mejor tajada; a veces incluso pasando por encima de otros o buscando la manera de arrebatarse clientes.

La pregunta para los gerentes de ventas o comerciales en este caso es: ¿qué tanto desenfocas a tu equipo de la calidad, del camino y de la estrategia por andar detrás del peso?

El camino para vender más

Lo anterior no significa que como comercial no me desespere. Obvio, si no llego al resultado, me desespero, pero ¿en qué me enfoco? No lo hago en la plata que necesito conseguir para cumplir la cuota o ganarme la comisión, sino en qué tengo que cambiar para vender, qué debo trabajar en mí.

Así lo hacemos en Kolvoz: nos enfocamos en el camino y no en el resultado, porque si el camino está bien, las ventas son el resultado.

Ahora una pregunta para los vendedores: si te sirviera tu salario fijo y estuvieras tranquilo (a), ¿cómo venderías? ¿Te dedicarías a lo que más te gusta y mejor sabes hacer? ¿Estarías dónde estás?

Cuéntame en los comentarios.

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En los negocios, las segundas partes sí funcionan

Kolvoz — Tue, 26 Sep 2023 14:14:51 +0000

En los negocios, las segundas partes sí funcionan

Aunque en las relaciones de pareja no sea igual, retomar un vínculo laboral, finalizado por motivos de recorte presupuestal, puede fortalecer a cada una de las partes e incluso hacer que la experiencia mutua sea aún más enriquecedora. Acá te contamos por qué.

En tiempos de crisis, una de las primeras estrategias que se implementa en las empresas para salir a flote, es recortar gastos. Esto ocurre en todas las industrias y principalmente en las grandes multinacionales o en las compañías globales, que lo hacen, por lo general, mirando solo los números.

El dilema de esta situación es que al recortar el número, a veces se sacrifican servicios ofrecidos por terceros sin pensar en lo que realmente se pierde, pues es usual que se vea como un gran gasto y no como un beneficio.

Palabras más, palabras menos, un corte en un gasto puede significar un múltiple recorte en un beneficio. Y esto pasa porque el encargado de realizarlo no es la misma persona que ve el beneficio, sobre todo, si se trata de una organización gigante.

De hecho, así nos pasó con un ex cliente, que quiso retomar la relación con nuestra empresa al darse cuenta del beneficio que había perdido y analizar el proceso que se entretejía detrás. Y es que muchas veces no solo se pierde el resultado, sino también toda una curva de relacionamiento con el mercado. Se pierde, además, fidelización, así como clientes nuevos o antiguos.

Es común que las empresas no se percaten de ello. Sin embargo, en nuestro caso, contamos con la fortuna de que una persona al interior de esa compañía quiso echar para atrás la decisión y reiniciar el trabajo hecho en el pasado, pues se dio cuenta de que aún no era tarde.

Hoy día, estamos construyendo un nuevo proyecto para ella, y decimos nuevo porque capitalizamos los aprendizajes de la crisis para mejorar su estrategia comercial y la potenciamos con la innovación que ofrece el mercado en la actualidad, lo que ha dado como resultado un valioso un costo-beneficio para ambas empresas.

Eso es lo lindo de los negocios. A veces nos separamos y luego nos volvemos a juntar. Pero ese regreso es diferente, pues se inicia con mucha más experiencia.

La honestidad, clave del “regreso»

Como en las relaciones de pareja, a veces es importante darse un “tiempo fuera” para repensar el vínculo. Entender qué funciona y qué no, y analizar si es posible realizar ajustes. Incluso, en ocasiones esta pausa hace que volvamos a ver aquello que habíamos dado por sentado: las cosas que inicialmente nos unieron a esa persona y que nos llenan el corazón, o lo que es lo mismo, las bondades de la relación.

Pero para que este proceso de “revisión” sea efectivo, es indispensable que cada quien sea honesto sobre lo que siente y piensa, y lo que realmente está dispuesto a hacer.

En los negocios ocurre algo similar. En el proceso de retomar el trabajo anterior, la honestidad es clave; es decir, que la empresa ofrezca la información completa para poder construir sobre ella algo mucho mejor.

Ahora bien, ¿cuándo sabes que es hora de retomar esa relación o ese servicio que cortaste y de darle una nueva oportunidad? “Tres meses es un tiempo prudente para analizar muchas cosas. Y prudente para saber que si te equivocaste no debes seguir por ahí”, explica Kathy Ydrovo, gerente general de Kolvoz. Y añade: “Los números siempre te van a dar la respuesta de cuándo parar y volver a atrás. Sin embargo, también puede pasar que estos no cambien, pero que se pierdan otras cosas, como distribución numérica o relaciones”.

Sin duda alguna, los resultados te dicen si vas bien o mal; sin embargo, es necesario ver el camino, no solo la meta. Puede que no haya variado el número, pero sí la calidad de la segmentación o de la relación, la profundización o la fidelización.

Los números no son el único indicador. Por ejemplo, si luego de realizar el recorte de ese servicio tienes el mismo ingreso, pero el desgaste del día a día es terrible, sacrificaste un beneficio valioso, aunque inicialmente no lo hayas visto así.

“Uno debe encargarse de que el negocio fluya, que sea armónico, que no pese. Los negocios no deben pesar; deben ser divertidos. Pero cuando haces un cambio de estrategia y a los tres meses todo el mundo está sufriendo por entrar a la reunión en la que se van a ver los resultados, hay algo que no funciona”, comenta la gerente general de Kolvoz.

Y es que no tiene por qué ser así. El beneficio no solo se ve en los números y en las gráficas; también se percibe en las personas, en el desgaste, en la motivación y en la calidad del cliente y de la venta.

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¿Cómo saber si ejerces un buen liderazgo en tu empresa? Estos son los indicadores

Kathy Ydrvovo — Wed, 20 Sep 2023 01:01:54 +0000

¿Cómo saber si ejerces un buen liderazgo en tu empresa? Estos son los indicadores.

Cuando uno de tus colaboradores, que está más abajo en el organigrama de tu organización, empieza a demostrar una evolución en su manera de hacer las cosas e incluso te supera, siéntete satisfecho. Es una gran señal de que, como jefe, vas por el camino correcto. ¿Qué otras existen? Acá te cuento.

Por Kathy Ydrovo, gerente KOLVOZ

Hace poco leí un post de alguien en LinkedIn en el que decía que cuando se iba de vacaciones no se podía desconectar. Le comenté: “A mí me va de maravilla siempre que me tomo días de descanso, porque todo funciona mejor que cuando estoy”.

Y la verdad es que en Kolvoz, empresa que cocreé con mi socia Carolina Ydrovo y de la cual soy gerente, tenemos una metodología muy particular cuando alguien se va de vacaciones: hacemos un plan de ausencia y un backup para cada cosa. Además, hablamos con las personas del equipo para saber si pueden hacerse cargo de una parte del trabajo de quien se va a ausentar, de manera que si acepta y ello requiere capacitación, realizarla a tiempo.

Por eso cuando cualquier persona de nuestro equipo de trabajo se va, todo funciona de maravilla, y si no, existe una forma de que salga adelante, sin tener que acudir al que se fue a descansar.

Y es que si bien la compañía cuenta con un proceso, cuando se concilia el trabajo de quien parte, las personas que se quedan tienen la iniciativa de involucrarse y preguntan qué se necesita para hacer mejor la gestión. Ahí es cuando se ve la cultura de liderazgo.

Un buen liderazgo se nota cuando empiezas a ver reflejados los valores, no solo de la empresa sino de su cabeza, en las personas que están por debajo de ti en el organigrama. De hecho, piensan y actúan de forma similar a ti, pero con su propio estilo y autenticidad.

Evolucionar a partir de los errores

También se evidencia en la manera en que encaras los errores y cómo los manejas con tus subalternos.

Por ejemplo, en Kolvoz, realizamos periódicamente reuniones de alineación entre jefe y pupilo. En ellas, se tratan muchos temas de liderazgo, como delegación, comunicación, manejo de situaciones difíciles y cultura empresarial,. Además, se establece la diferencia entre qué hacemos para luego determinar cómo lo llevamos a cabo, en especial si esa persona nunca ha enfrentado algo similar antes.

Esta es una de las cosas que los empleados de la compañía aprecian más: que en ningún lado, así hayas adelantado especializaciones o posgrados, te enseñan eso.

¿Y qué es lo que enseñamos? Que si como jefe te estoy guiando en algo que no has hecho previamente, debo tener presente que es probable que la embarres y asumirlo.

De ahí que la alineación de la que hablo incluya advertencias como: “Y te puede pasar esto…” o “Y esto puede que te salga mal”, eso sí, cuando evidentemente ocurre. la respuesta debería ser: “No importa, si esta vez fue así, la próxima te aseguro que no te va a pasar”. Esto hace que la gente se sienta respaldada y acompañada.

Lo anterior significa no crucificar el “error”, pues sin este no hay evolución.

¿Qué otros indicadores de buen liderazgo existen?

Que se presente lo que en Kolvoz llamamos “liderar para arriba”; es decir, que los subalternos tengan la posibilidad de liderar a sus jefes, que sientan la libertad de expresarles “no estoy de acuerdo contigo”, porque desarrollaron un criterio propio luego de aprender su manera de hacer las cosas.
Que el pupilo supere al maestro. Y lo supera siendo más innovador, creativo y detallista que él. También cuando toma decisiones diferentes.
Que haya apoyo en contraposición al miedo. Es decir, que se generen espacios para que la gente hable y diga lo que piensa.
Que los colaboradores de la organización se sientan importantes y tengan sentido de pertenencia.

Y tú, ¿cuál crees que es un indicador de liderazgo? Cuéntame en los comentarios.

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¿Qué es el eneagrama y cómo se aplica en lo laboral?

Kolvoz — Wed, 20 Sep 2023 00:48:18 +0000

¿Qué es el eneagrama y cómo se aplica en lo laboral?

Este mapa de la mente humana, que ayuda a explicar con claridad cómo son las personas y su forma de relacionarse con los demás, es una herramienta clave para potenciarse en el plano profesional. Dos colaboradores de Kolvoz te cuentan cómo han vivido esa evolución.

“Cuando uno conoce los rasgos de su personalidad y sus características, empieza a perfeccionarse en lo laboral. ¿Cómo? Haciendo conscientes sus oportunidades de mejora y potenciando sus fortalezas”.

Así describe Camilo Wirth, líder de operaciones e inteligencia del negocio de Kolvoz, la forma cómo el eneagrama cambió su desempeño profesional.

Algo similar dijo Tania Santana, coordinadora de Recursos Humanos de la compañía, quien asegura que conocer su eneatipo le ha servido para confiar más en sus capacidades y habilidades con el fin de ser más eficiente en el desarrollo de sus tareas.

Pero, ¿qué es el eneagrama y cómo se aplica en el entorno laboral?

El eneagrama es un sistema de clasificación de la personalidad basado en nueve arquetipos, con características y patrones de pensamiento, sentimiento y comportamiento específicas. Es una herramienta clave para el autodescubrimiento que hoy día no solo sirve para el desarrollo personal, también para el profesional.

En Kolvoz, por ejemplo, se usa durante el proceso de selección de personal y, luego, en las reuniones de alienación entre jefe y pupilo para que la persona haga consciente aquello en lo que tiene que trabajar para mejorar y lo que debe potenciar para conseguir mejores resultados en su desempeño.

“Al ser una persona perfeccionista tengo alta atención al detalle. Por eso me doy cuenta con facilidad si faltan cosas que más adelante nos puedan pasar factura como empresa”, asegura Tania, quien se identifica con el eneatipo 1. “El eneagrama me ha ayudado a resaltar lo bueno que tengo y no solo a fijarme en lo que puedo mejorar. Es una habilidad que le sirve al equipo y que complementa el trabajo de grupo para tener mejores resultados”.

En su caso, el eneagrama le abrió los ojos para que pudiera verse mejor y entender una parte de ella que no conocía. En el de Camilo, que se identifica con el eneatipo 3, este sistema ha llevado a que comprenda que como persona y como profesional le gusta que todo le salga bien y ser muy eficiente. “Me enfoco mucho en que las cosas tengan de verdad un resultado y que cada vez se hagan de una manera más sencilla y práctica”.

Eso a veces hace que sea muy exigente consigo mismo y, por ende, un poco improductivo. “Saber cómo soy me ha servido para comprender cómo actuar en esos momentos, para entenderme y poder afrontar que no solo tengo grandes virtudes, sino también oportunidades de mejora”.

También asegura que al saber cuáles son los puntos generales en los que flaquea y cuáles son los más fuertes, es más fácil trazarse objetivos o metas y ser autocrítico.

Más allá de la evolución profesional

El eneagrama no solo ayuda al desarrollo personal; también se manifiesta en un mejor relacionamiento con otras personas. ¿Cómo?
“Tener a mano esta herramienta te ayuda a conocer más a quienes trabajan contigo, a saber cómo son y cuáles son sus fortalezas. Así que uno aprende a relacionarse con las personas sin juzgarlas, a comprender al otro desde su personalidad y aceptarlo tal y como es. Por eso las relaciones entre el equipo cambian completamente”, explica Tania.

Además, en una empresa que trabaja desde el ser, la persona es lo más importante.

“El trabajo es una parte relevante de tu vida, por supuesto, y te permite desarrollar muchas cosas, pero lo más importante de tu trabajo eres tú, estar bien. Y si tú estás bien, conectas con tu trabajo, fluyes con él. Ese es el diferencial de Kolvoz: que te pone a ti como prioridad y te invita de manera permanente a revisarte y evaluarte. Y acá es fundamental que el principal evaluador seas tú”, comenta la coordinadora de recursos humanos.

Para Camilo, que Kolvoz trabaje con el eneagrama, hace que se diferencie como empresa de muchas maneras: “Desde la capacidad para entender la diferencia entre los demás hasta la naturalidad que caracteriza a la compañía. También esa esencia de «somos lo que somos cada uno», y podemos sacar lo mejor de nosotros, eso que ayude a sumar para construir en equipo y mejorar e innovar constantemente, y así poder fortalecer el negocio. También la vuelve única su capacidad de hacer que todos sintamos que somos importantes dentro de un equipo de trabajo”.

¿Tu empresa aplica el eneagrama y en qué lo hace? Cuéntanos en los comentarios.

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¿Crees que el área comercial de tu empresa necesita ser más productiva y efectiva?

Kolvoz — Tue, 19 Sep 2023 23:16:29 +0000

¿El área comercial de tu empresa necesita ser más productiva y efectiva?

Si quieres evolucionar las estrategias de ventas de tu compañía para lograr mejores resultados, lo más probable es que debas acudir a un tercero que te ayude a crearlas e implementarlas. Kolvoz te cuenta por qué.

Tienes una empresa que vende insumos para una industria determinada, o un producto o servicio muy especializado. Si este es tu caso, lo más probable es que necesites crear una estrategia comercial que te permita llegar a los clientes que quieres y que no pierdas recursos ni tiempo buscándolos.

Eso significa que requieres ser más productivo y efectivo en los procesos para que tu equipo comercial no se dedique a tareas mínimas que no estén directamente relacionadas con el corazón de su labor; es decir, vender. Nos referimos a hacer llamadas y agendar y coordinar citas.

Si eso ocurre en tu empresa, lo mejor será que implementes una estrategia que te permita liberarlo de esas labores para que se dedique a hacer lo que sabe hacer y así optimizar toda la cadena de valor comercial para que haya un mayor retorno de tu inversión.

Muchas veces, hacerlo también implica que tengas que realizar otros ajustes: centralizar la información, mejorar e integrar los canales de comunicación… Y para que lo detectes a tiempo y esa estrategia sea realmente efectiva, necesitas alguien que te indique el mejor camino a seguir. Kolvoz te ayuda a diseñarlo.

¿Cómo? Tenemos una metodología de 5 pasos con la que te acompañamos a conseguirlo:

Consultoría: Realizamos un diagnóstico de la situación actual de tu empresa para analizar tus necesidades y posibilidades de mejora. Además, te proponemos soluciones.
Diseño de proceso y herramientas: Creamos procesos que permitan cerrar la brecha entre la situación actual de tu empresa y la ideal.
Entrenamiento: Construimos manuales y guías para orientar a tu equipo y preparar la implementación de un plan piloto.
Piloto: Implementamos en una prueba piloto los procesos y acciones definidos, midiendo el desarrollo y los resultados vs. la situación ideal.
Campaña: Operamos con los ajustes definidos en el piloto el sistema desarrollado, hacemos seguimiento y análisis, y entregamos informe de resultados.

Nos adaptamos a lo que tú y tu empresa necesitan. Esto significa que luego del diagnóstico inicial, podemos guiarte paso a paso para que tu equipo de ventas implemente una estrategia exitosa o cocrearla para que Kolvoz se encargue de hacerlo. También puedes realizarla por módulos, si es lo que quieres.

Si quieres mayor información, contáctanos al WhatsApp + 57 300 2061779.

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¿En qué se parece el entrenamiento del triatleta al de un vendedor exitoso?

Kathy Ydrvovo — Tue, 19 Sep 2023 23:09:33 +0000

¿En qué se parece el entrenamiento del triatleta al de un vendedor exitoso?

Hay una metodología para las ventas, así como para hacer triatlón. De tu estado físico y mental como deportista, depende en qué fase del proceso te encuentras y así puedes decidir cuál es tu siguiente paso para evolucionar. En las empresas ocurre lo mismo. Te cuento cómo llegué a esa conclusión.

Por Kathy Ydrovo

Antes de convertirme en triatleta, hacía entrenamiento funcional. Pero un día mi preparador físico me dijo: “Ya llevamos mucho tiempo en la misma dinámica; es momento de ponernos un objetivo”.

Antes de eso, corría medias maratones y 10 K, pero en una época me lesioné y las dejé de lado. Le había cogido mucha pereza al running, así que cuando mi entrenador me soltó: “¿Por qué no te pones un objetivo nuevamente?”, le contesté medio en broma: “Si quieres que corra 10 kilómetros en menos de una hora, lo hago”.

En ese entonces, lo hacía, pero sin entrenador, y nunca había bajado de la hora. Me respondió: “Listo” y en solo un mes de preparación con él, corrí la Carrera de la Mujer y logré mi objetivo.

De lo primero que me di cuenta es que el mundo es muy distinto sin entrenador que con él. Es decir, con entrenamiento que sin entrenamiento.

Luego me propuso: “¿Por qué no nos metemos a hacer triatlón?”. Al comienzo creí que estaba loco, porque yo ni siquiera sabía montar bicicleta, pero luego pensé que estaría bien si lo hacíamos juntos. Así que nos volvimos triatletas y formamos un equipo.

Yo era su conejillo de Indias. Estudiábamos con frecuencia —le dedicaba mucho tiempo a ello— y una de las preguntas que más le hacía era por qué me ponía esos entrenamientos y no otros. Ahí fue que me confesó: “Tú eres buena de fondo”. Es decir, era buena de corazón o de resistencia, pero no era rápida. “Eso no significa que te vaya a poner a correr veloz hoy”, agregó. De hecho me acuerdo que me explicó con una gráfica que por mi edad y por mi condición, encontraría un límite. “Pero estás en el mejor momento para hacer triatlón, porque después de los 40 años es cuando a uno se le ‘despega’ el fondo y por eso hay triatletas que son mayores”.

Empecé a tener conversaciones de ese estilo con él y luego de cuatro años entendí la forma como me entrenaba: por etapas, desarrollándome habilidades poco a poco según mis propias fortalezas.

Un día, en una conversación con mi hermana Carolina, socia de Kolvoz, sobre cómo le explicábamos a los clientes lo que tenían que hacer, llegamos a la conclusión: “Quieren ejecutar todo al tiempo y de una, y eso no se puede. Hay que mirar en qué etapa está la empresa, cuál es su fortaleza y cómo va desarrollando otras habilidades”. Y fue ahí cuando hice el clic entre el entrenamiento en ventas y el triatlón.

Al inicio de mi proceso como triatleta, mi preparador me ayudó a potenciar mis fortalezas y luego tuve que desarrollar habilidades en las que no era fuerte. Así nació mi charla: “Acelera tus ventas con mentalidad de triatleta”.

A la primera etapa la llamé “Fondo”, a la segunda “Resistencia” y a la tercera “Detalles”; en esta última unía todo. En triatlón, entre una disciplina y otra, hay algo que se llama transición y ese momento está lleno de detalles: cómo pones las zapatillas y el casco, dónde guardas el alimento… Pero además no solo eran los detalles de practicar el deporte y desarrollar ciertas habilidades, sino también empezar a realizar cambios en lo que comía, en cómo dormía y hacía fuerza o entrenaba abdominales. Eso se convierte en tu estilo de vida.

Y eso mismo ocurre cuando eres vendedor: tienes que tener un estilo de vida que incluye cómo estudias, cómo te preparas y preparas a tu equipo, y cómo entrenar para ir alcanzando las metas.

Al final dije: “Dentro de mí, en mi mentalidad, en mi estilo de vida, todo encaja como un rompecabezas. Tengo una metodología para desarrollar lo que hago, tanto en el deporte como en el trabajo”.

Ahora bien, a los triatletas a veces nos dicen que no somos capaces de hacer un solo deporte perfectamente, entonces practicamos tres mal. Porque si nos comparamos con un ciclista o con un atleta, que entrenan todos los días el mismo deporte, y nosotros, que solo lo hacemos un par de veces a la semana, quienes se dedican de lleno, llevan las de ganar.

Eso me hizo pensar que algo similar le pasa a los vendedores y es que tienen un gusto innato por hacer muchas cosas. Cuando les preguntas en una entrevista de trabajo “¿por qué quieres ser vendedor?”, por lo general responden: “porque me fascina conocer gente”, “porque me encanta interactuar”, “porque adoro viajar”, “porque me gusta estudiar”.

Y es que las personas a las que nos interesan muchas cosas, nos pasa que tenemos dificultades para saber cómo organizar todo hacia un solo objetivo. No se trata de no hacerlas, pero sí de tener una estructura y una metodología para enfocarse y que así te vaya bien.

Así que si quieres que tu equipo comercial venda con mentalidad de triatleta y que lo acompañe en cada etapa de su evolución para sacar a flote su máximo potencial, escríbeme al WhatsApp +57 300 2061779.

La entrada ¿En qué se parece el entrenamiento del triatleta al de un vendedor exitoso? se publicó primero en Kolvoz.

Tendencias para los call center en 2023

Kathy Ydrvovo — Tue, 19 Sep 2023 23:01:38 +0000

Tendencias para los call center en 2023

Mientras el mercado habla de omnicanalidad, Inteligencia Artificial y contact center híbridos y en la nube, como las tendencias más fuertes en temas de telemercadeo para el 2023, KOLVOZ propone tres formas de marcar una diferencia en medio del ruido, conquistar nuevos clientes, mantener y fidelizar a los que ya compran y mejorar resultados. Descúbrelas acá.

La industria de los call center ha evolucionado con rapidez en los últimos años. Gran parte de este impulso es consecuencia de la pandemia, que les puso duras pruebas a las empresas y marcas, grandes, medianas y pequeñas, a la hora de conquistar nuevos clientes en momentos de estricto confinamiento.

Hoy día, se habla de la importancia de la omnicanalidad (contar con diferentes canales de atención al cliente que funcionen al tiempo, como WhatsApp, redes sociales, chat en vivo, correo electrónico, línea de atención al cliente, etc.), de la Inteligencia Artificial (programas codificados para ofrecer respuestas automáticas), de los contact center híbridos (modalidad presencial y remota) y en la nube (para ofrecer un servicio 24/7 y tener asesores sin importar su ubicación) como las tendencias más fuertes para los call center en 2023.

Sin embargo, antes de empezar a implementar una estrategia de ventas, tanto online como offline (o ambas), e incluso de contemplar la puesta en marcha de una campaña de telemercadeo, KOLVOZ le recomienda a las compañías y marcas que miren hacia adentro. ¿Esto qué significa? Identificar qué es lo que realmente necesitan.

Estas son las tres tendencias que propone la empresa dedicada al arte de evolucionar relaciones para crear mejores negocios:

1. Autochequear las necesidades de la empresa
Está bien tener en cuenta las tendencias del mercado, pero eso no implica que sea una obligación implementarlas. El autochequeo se trata de pensar estratégicamente qué necesita tu compañía y con qué recursos cuenta para hacerlo:

Analizar que tipo de producto o servicio ofreces.
Tener muy claro quién es tu cliente.
Identificar a qué mercado le apuntas: masivo o de nicho.
Establecer si necesitas segmentar a tus clientes y tratarlos de manera diferente.
Reconocer en qué tapa del proceso de ventas está tu empresa: penetración, consolidación, segmentación, diversificación o mantenimiento.
Definir si en este proceso necesitas acompañamiento o una venta consultiva o no.
Fijar el objetivo de la estrategia. ¿Buscas productividad o crear relaciones de largo plazo? ¿Las dos? ¿Cuál otra?

Con esta información a mano podrás decidir qué herramientas requieres para implementar una estrategia de ventas que le funcione a tu empresa y si debe o no montarse en esas tendencias y cuáles le servirían más.

Y es que en el tema de tendencias con frecuencia ocurre lo que muchas personas sienten al ver lo que viene en términos de moda: algunas querrán llevar lo que propone la nueva temporada (colores, formas, estilos) para estar al día, pero, ¿será que les quedará bien? Para tener la certeza, es necesario que se conozcan (su cuerpo, los colores que mejor les sientan, su personalidad…).

Lo mismo pasa cuando crees que debes estar a la vanguardia en lo que el mercado recomienda para aumentar tus ventas y mejorar tus resultados. ¿Tu empresa está preparada para acoger la Inteligencia Artificial? ¿Cuentas con los recursos para una campaña de automatización? ¿Sabes si realmente te podría funcionar un call center híbrido? ¿Tienes todas las herramientas y la información para implementarlo en la nube? ¿Cuál es la situación real de tu empresa?

A veces, incluso, ni siquiera se trata de si estás preparado. ¿En realidad lo necesitas? Hay compañías o marcas que se mueven en nichos tan específicos y requieren un nivel de relacionamiento tan personalizado que no precisan de Inteligencia Artificial ni de automatización. ¿Es este tu caso?

2. Flexibilizar las opciones de contacto del cliente con la empresa
La omnicanalidad es una exigencia del mercado. Los clientes necesitan cada vez mayores opciones a la hora de contactarse con empresas y marcas para resolver sus problemas o inquietudes. Cuantas más, mejor.

Sin embargo, no basta con tenerlas y administrarlas. Además, habría que integrarlas. Es decir, darle al cliente la posibilidad de pasar de una a otra de manera ágil y rápida. A esto se le llama flexibilidad de las opciones de contacto del cliente con la empresa.

Lo anterior significa que si tú como cliente entras a la página web de una compañía de productos o servicios y escribes a través del chat en línea, puedas pasar de manera inmediata a otro canal si no encuentras la respuesta que buscas. Es decir, que ese chat te dé la alternativa de hablar con un asesor y que no tengas que cerrarlo y averiguar cuál es el teléfono para poder contactar a una persona de servicio al cliente.

3. Ser más cercanos y naturales en las comunicaciones
Para que el cliente sienta un alto nivel de satisfacción en la atención recibida, la comunicación —ya sea que se utilice o no automatización o Inteligencia Artificial— debe ser lo más real, auténtica y orgánica posible. Y es que así son las comunicaciones que tenemos en nuestras relaciones diarias.

A veces te contactas con alguien a través de audios por WhatsApp; en ocasiones, solo chateas; por momentos haces llamadas telefónicas, o prefieres ver a la persona cara a cara y tomarte un café.
El contenido de las comunicaciones que tengas con tu cliente debe sentirse así de cercano y natural para que puedas crear una conexión de largo plazo con él.

Esta naturalidad no siempre se consigue con mensajes automatizados ni con Inteligencia Artificial. Muchas empresas incluso ocultan a los seres humanos y los clientes se ven enfrentados a máquinas sin un ápice de bondad. No hay un teléfono para contactar a un asesor y, si existe, contesta un mensaje robotizado.

En este caso, es mejor cambiar la obsesión por la productividad y la eficiencia, por la obsesión de satisfacer al cliente.

¿Quieres más información? Si necesitas una guía para saber qué tendencia implementar y cuál funciona mejor para ti, contáctanos en www.kolvoz.com.

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