Comisiones para los vendedores ¿es una buena estrategia?
Trabajar por incentivos es una práctica común y abiertamente aceptada en el mercado colombiano; sin embargo, enfocarse todo el tiempo en el resultado tiene sus bemoles. Acá te cuento a qué me refiero.
Por: Kathy Ydrovo. Fotos: Depositphotos.
El psicólogo del que aprendí el eneagrama dice —y desde el punto de vista conceptual estoy de acuerdo con él— que vender por comisiones hace que la persona se enfoque todo el tiempo en el resultado, y cuando la cabeza está en el futuro y en la plata, se descuida el presente y la calidad.
Ahora bien, soy testigo fiel y viviente de algo: toda mi vida laboral he trabajado en el área comercial y nunca he recibido una comisión. Por eso mi cabeza no ha estado puesta ahí. Me preocupa igual si no estoy vendiendo, independientemente de si gano más o menos.
Como nunca me he encontrado en el otro lado, no sé cómo es.
Por mi personalidad, no me motiva más si voy a recibir 20 pesos adicionales como incentivo, pero no puedo probarlo porque no me ha pasado.
Eso sí, en mi caso he tenido que contratar a varios comerciales y aunque he intentado diferentes cosas, no hay un asesor, colega o competidor que no diga que tengo que poner las comisiones. He visto diversos modelos sin ver los resultados reales.
“Tienes que poner comisiones”
Así las cosas, mi experiencia no me demuestra que las comisiones sirvan. Tampoco me demuestra lo contrario, pues no lo he vivido en carne propia para comparar. Aun así, me he estrellado con el mercado, porque todo el mundo me dice: “tienes que poner las comisiones”.
La verdad es un juego que no me gusta. Ese pensamiento de que hay que darles a los vendedores un salario básico con el que no se sientan cómodos, para que se esfuercen por ganarse el resto, no me parece una práctica sana, ni para la empresa ni para la persona. De hecho, me lleva a pensar: ¿lo que se supone que nos motiva a vender más es sentirnos incómodos y estar en el nivel de supervivencia? ¿Tienes que vivir incómodo para tener ganas de vender más?
¿De dónde sale esto? Justo de lo primero que mencioné: si el mercado solo cree en el resultado, él mismo llega a la idea de “tengo que incomodar a los vendedores un poquito para que quieran alcanzarlo”. Por eso, hoy día, la mayoría de vendedores solo trabajan si les dan comisión y no lo hacen por un salario fijo.
Esto también es consecuencia de que seamos una sociedad carente, monetariamente hablando. Como no nos alcanza ni para los mínimos, la única forma que vemos para que la gente venda, es motivarla con comisiones. Es un tema cultural; por eso el mejor es el que más plata gana.
No obstante, enfocarse en el resultado hace que no valga ni la estructura ni el proceso, ni hacerlo bien o con tranquilidad. De ahí que opine que las comisiones pueden llegar a ser negativas para una empresa.
Ahora bien, a esto se suma el canibalismo entre vendedores. Como la meta es lo que cuenta y no el camino, por lo general compiten entre ellos para ver quién logra la mejor tajada; a veces incluso pasando por encima de otros o buscando la manera de arrebatarse clientes.
La pregunta para los gerentes de ventas o comerciales en este caso es: ¿qué tanto desenfocas a tu equipo de la calidad, del camino y de la estrategia por andar detrás del peso?
El camino para vender más
Lo anterior no significa que como comercial no me desespere. Obvio, si no llego al resultado, me desespero, pero ¿en qué me enfoco? No lo hago en la plata que necesito conseguir para cumplir la cuota o ganarme la comisión, sino en qué tengo que cambiar para vender, qué debo trabajar en mí.
Así lo hacemos en Kolvoz: nos enfocamos en el camino y no en el resultado, porque si el camino está bien, las ventas son el resultado.
Ahora una pregunta para los vendedores: si te sirviera tu salario fijo y estuvieras tranquilo (a), ¿cómo venderías? ¿Te dedicarías a lo que más te gusta y mejor sabes hacer? ¿Estarías dónde estás?
Cuéntame en los comentarios.
