Este mapa de la personalidad te permite conocerte bien, saber cuáles son tus fortalezas a la hora de vender, ver cómo puedes nutrirte del trabajo de otros y reconocer qué te impide fluir para lograr los resultados que esperas. Acá te contamos cómo lo aplicamos en Kolvoz.
Cuando hablamos del eneagrama, hablamos de la persona y su personalidad, y como esta influye en todo lo que hace.
Es una figura de nueve puntas que en su momento utilizaron los sufíes como una herramienta de autoconocimiento. Se divide en tres grandes grupos o tríadas: los instintivos, los emocionales y los mentales. Su diferencia está en lo que los motiva a actuar en la vida.
Por ejemplo, los instintivos (eneatipos 1, 9 y 8) son personas enfocadas a la acción, de ahí que sean activas y proactivas; sin embargo, aunque su fortaleza es el liderazgo, necesitan aprender a trabajar la paciencia y la escucha en las relaciones con sus clientes.
Los emocionales (eneatipos 2, 3 y 4) son personas enfocadas en el sentir. Por lo general, tienen buenas relaciones con los clientes y saben romper el hielo con mucha facilidad; no obstante, les cuesta aterrizar argumentos racionales para cerrar sus negocios.
Los mentales (eneatipos 5, 6 y 7) son personas enfocadas en lo racional. Difícilmente se equivocan en un argumento de ventas; de hecho, tienen todas las estadísticas y son buenísimos para hablar de casos de éxito. También son hábiles para comparar beneficios y mostrar la diferencia y las ventajas de los productos o servicios. Ahora bien, en su caso, se les complica mucho el cierre o la conclusión, de ahí que tengan que trabajar en la velocidad y la acción.
Con estos rasgos generales ya puedes intuir a qué grupo perteneces; sin embargo, conocer el eneatipo no es lo más importante. Más allá de saber tu número y cómo actúas, esta herramienta te ayuda a saber cuál es tu motivación en todo lo que emprendes y eso es especialmente relevante cuando vas a aceptar un trabajo, porque necesitas saber si puedes alinear ese propósito con el porqué y para qué de la empresa en la que quieres estar; es decir, no solo preguntarte en el fondo por qué haces lo que haces, sino si esa motivación se encuentra en sincronía con esa organización.
¿Y esto por qué es importante en ventas?
Porque de conocer y entender esa motivación interna, cuáles son tus fortalezas, qué puedes aprender de quienes te rodean para hacer mejor tu trabajo y qué se te dificulta a la hora de realizarlo, dependen tus buenos resultados.
Por eso, en Kolvoz, aplicamos el eneagrama en el proceso de selección. Y no se trata de una prueba psicotécnica que la persona pasa o no. Es una herramienta para que como empresa conozcamos las aptitudes que tiene cada persona y saber de antemano qué le impide fluir; esto con el fin de ofrecerle herramientas en el proceso de formación que le faciliten el aprendizaje y el servicio que va a dar, y que, además, tenga mecanismos de solución de conflictos cuando estos se presenten por su tipo de personalidad.
Gracias a esta herramienta, todos los que formamos parte de la compañía nos conocemos mejor no solo a nosotros mismos y cuál es nuestro potencial, sino también las fortalezas de los otros que puedan complementar nuestra manera de hacer las cosas para lograr mejores resultados y conseguir una comunicación más armónica.
También aplicamos el eneagrama en nuestros procesos de calidad; es decir, cuando retroalimentamos a la persona acerca de cómo salió ese contacto con el cliente o cómo ofreció ese servicio. Por ejemplo, para medir las campañas de telemercadeo y las clínicas de ventas, porque nos es mucho más fácil entender, conociendo la personalidad del vendedor, por qué la comunicación no fluye tanto o qué hay en esa persona, en su pensamiento o en sus creencias, que la detiene en el encuentro con el otro (lo que le hace resistencia) y, así, afinar los detalles (técnicas, entrenamientos, herramientas) que le permitan hacer mejor las cosas.
Y es que para nosotros como empresa primero está el quién soy y luego quién es el cliente, porque es más difícil entenderme con la persona a la que le estoy vendiendo, si no sé cómo soy y cómo funciono.
Esto se hace evidente, sobre todo, cuando como vendedores debemos manejar las objeciones del cliente. Por lo general, si no logramos sobrepasarlas, tendemos a responsabilizar al cliente (es que no tiene plata, es que no quiere, no me entiende, no me deja hablar, es difícil…), evadiendo nuestra participación en el asunto. El eneagrama te permite definir qué cosa de tu personalidad no estás viendo y que te impide crear una conexión más fluida, cercana y natural con tu cliente, y pasar de aplicar técnicas de ventas pasivas a proactivas.
Entenderte a ti mismo y cuáles son tus fortalezas y aspectos a mejorar en la relación con tus clientes, hará que te sea más fácil derribar sus objeciones, saber cómo hablarles y qué decirles para que te acepten y quieran comprarte lo que les ofreces. Esto deriva, además, en unas técnicas de ventas que son de fácil comprensión, porque entendemos cómo funcionamos y cómo funciona el otro.
Por supuesto, esto también resulta en que comprendemos que la metodología, la técnica, el orden y la estructura, no son una camisa de fuerza en el trabajo, sino una posibilidad de fluir más y mejor, y tener menos resistencia a causa de los propios prejuicios o los de los clientes.
¿Qué beneficios nos ha dejado el eneagrama como empresa? Baja rotación, porque la gente se siente bien con lo que hace, cuando sabe cómo funciona y cómo se alinea con la organización. Así mismo, somos más cercanos y naturales en la comunicación o el contacto con otros, porque conocernos nos hace ser más auténticos.
Logramos también tener congruencia en todo lo que realizamos
El eneagrama nos permite alinear el servicio y el camino
Muchas veces los equipos comerciales se enfocan en el resultado y el proceso no importa. O te encierras en tu área porque solo haces ventas y no tienes nada que ver con servicio al cliente y a veces cazas peleas sin sentido. Cuando sabemos qué nos hace fuertes como vendedores, podemos vender y, a la vez, servir al cliente; atender llamadas en frío; trabajar canales remotos o presenciales… Si estamos alineados y tenemos la técnica y la estructura correcta, así como clara la motivación y alineación, el trabajo fluye más y mejor. Y eso influye en los resultados.
Por eso, si conoces bien tu personalidad y tu motivación inconsciente, entiendes cuáles son tus obstáculos y cómo potenciar tus fortalezas, empiezas a ver las dificultades de otra manera, a comprender si son creencias propias y cómo manejarlas para derrumbar las barreras que te impiden concretar negocios. Además, saber cuáles son tus miedos o esas limitaciones internas que te frenan al momento de lanzarte a aplicar nuevas técnicas y estructuras, sincronizarte con una nueva empresa o con un nuevo canal de ventas.
Cuando desvelas tu personalidad y tu miedo, empiezas a ver un mundo de posibilidades y no de problemas o dificultades.
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