9 mitos de ventas que debes derrumbar para vender más
“El cliente siempre tiene la razón”, “el mejor vendedor es el que más habla”, “no preguntes nunca por qué no”, son algunas de las creencias que existen entre quienes se dedican a atención al cliente. Acá te explico cómo eliminarlas y qué debes hacer para tener mejores resultados comerciales.
Por Kathy Ydrovo, experta en estrategias de ventas remotas B2B
En ventas, el éxito no solo depende de qué tan claras y reales son las metas que te pones, y de contar con una estrategia que guíe tu camino a corto y mediano plazo.
También de la capacidad de conexión y autoobservación de tu equipo comercial. Si tus vendedores no se conocen bien y no se sienten seguros de lo que saben, difícilmente lograrán lo resultados que esperas.
Pero esto no es lo único que se puede interponer en el camino de conseguir más y mejores ventas. Existen ciertas creencias o mitos, muchos incluso sin fundamento, que se han popularizado entre quienes se dedican a atención al cliente y que es imperativo que derrumbes para que puedas conseguir lo que quieres:
- El cliente siempre tiene la razón. Este es, quizás, uno de los mitos más comunes y difíciles de derrumbar, porque se ha vuelto casi que una ley de ventas. Y no es así. No solo el cliente no siempre tiene la razón; muchos vendedores se desenfocan de lo que realmente deben hacer por complacerlo.
- El discurso de ventas se centra en el cliente. Aunque es importante que el vendedor sepa a quién se dirige y se ponga a su nivel para poder entablar una conversación de tú a tú, si piensa su discurso en función de satisfacer al cliente y gustarle, no muestra su verdadero valor y probablemente desaproveche buena parte de su potencial de ventas.
- El mejor vendedor es el que más habla. En Colombia solemos ser muy protocolarios al iniciar una conversación y mantenerla. Por eso existe la creencia de que el mejor vendedor es el que más habla y no es cierto. Diría incluso que tampoco es el que más escucha, sino el que más indaga. Por lo general a los vendedores les da miedo preguntar, pues sienten que están cuestionando a la persona, pero eso es justo lo que tienen que hacer. Entre otras cosas porque cuando uno pregunta, el cliente le va diciendo todo lo que quiere, lo que se imagina, lo que necesita, a qué está dispuesto y a qué no.
- Es mejor evitar conversaciones incómodas. Los seres humanos eludimos por lo general aquello que nos da miedo o nos hace sentir incómodos y creemos que de esa manera tenemos mejores relaciones. Y no. Al esquivar ese temor, evitamos que la información vaya claramente de un lado a otro. Esto significa, en el caso de atención al cliente, que no puedo entender realmente la necesidad del otro y trascender a la solución.
- No pedirle nada al cliente. Otro de los grandes temores de muchos vendedores es el momento en que tienen que pedirle o exigirle algo para que la atención sea efectiva. Sienten que no le va a gustar e incluso que se va a molestar. Y lo cierto es que eso es justo lo primero que tiene que hacer. Si la persona no está dispuesta a darte lo que necesitas, es un negocio que no se puede hacer. El cliente no solo está para darle; también para pedirle y así poder ofrecerle algo mejor.
- Las objeciones de los clientes son obstáculos. Una objeción nunca es un obstáculo; de hecho, es la forma más efectiva en que puedes darte cuenta qué te falta para que la solución o el producto sea la mejor.
- No concretar la transacción. Algunas veces, los vendedores temen enfrentarse a la pregunta final luego de una larga negociación con el cliente. Tienen miedo a concretar porque creen que eso presiona a la persona y esta se puede arrepentir. No obstante, es imprescindible confirmar, así sientas que estás volviendo sobre la conversación. No sobrentiendas; tienes que parafrasear y asegurar la venta con una frase que la confirme. No la cierres indirectamente. La venta no es una transacción unidireccional; es un acuerdo bilateral. Es importante que las dos partes estén claras en que se llegó a ese acuerdo y decirlo directamente con una frase final o de cierre.
- Evitar preguntar ¿y por qué no? Aunque cada vez hay más vendedores que buscan una respuesta a la negativa del cliente, aún falta mucho para derrumbar la creencia de que es mejor no cuestionarlo sobre ello. Esa pregunta abre una ventana para que tanto el vendedor como la empresa sepan qué le impide comprar tu producto o servicio.
- Bajar los brazos si no se logran los resultados. Cuando no se cierra un negocio, es común que los vendedores dejen la relación a la deriva. Esto hace que el cliente perciba que no le sirve al vendedor porque no le ha comprado. A muchos les da miedo (o les pega en el ego) reconocer que en ese momento a la persona no le interesa lo que le ofrecen o que no lo necesita, y que no pasa nada, que es natural que así sea. Es justo en este caso que puedes dejar abierta la puerta para un posterior contacto, diciendo, por ejemplo: “Te entiendo perfectamente; en este momento no estás para invertir o para gastar en servicios como el mío. He tenido clientes similares y quizás podríamos hablar en un año o año y medio”. Esto hace que más adelante, cuando el cliente necesite el servicio o el producto, probablemente se acuerde de ti y te llame.
¿Qué otros mitos de ventas crees que es necesario derrumbar? Cuéntame en los comentarios.
